LA CONFIANZA – PILAR DE LA VENTA
Uno de los pilares de la venda es la CONFIANZA.
Pero la confianza en la venta debe tener varias direcciones para ser efectivos en nuestra labor de venta.
LA CONFIANZA DEL VENDEDOR EN SI MISMO – En un vendedor, la confianza en sí mismo es fundamental para realizar su labor. Como vendedor y como persona.
En numerosas ocasiones, nuestros servicios no satisfarán a nuestros clientes, nuestras maneras de proceder no gustarán a los potenciales usuarios, o no seremos capaces de demostrar que nuestra solución es la más adecuada para sus necesidades.
En resumen, como vendedor debe estar preparado para recibir un “no me interesa” y ser consciente de que esa negativa no es nada personal.
Para ello debe trabajar su mentalidad, conocerse a sí mismo y ser consciente de que él es el único responsable de cómo afronte todas estas situaciones. Evidentemente este “trabajarse a uno mismo” no se circunscribe solo al círculo de las ventas. Podría ser extensible a todos los ámbitos de nuestra vida, familia, pareja, amigos, etc….
Para ello, y aunque parezca que está de moda, el conocerse a uno mismo es muy importante para poder ser el único que gestione su vida.
LA CONFIANZA DEL VENDEDOR EN EL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROPORCIONA – En mi trabajo como delegado de diferentes empresas, me ha tocado trabajar con vendedores de mis clientes, y uno de los obstáculos con que se encuentran es el tener en cartera una cantidad de productos que no les permite conocer exactamente el gran abanico de opciones que tiene para ayudar a su cliente.
El no conocer los productos mina esa confianza necesaria para poder hablar de soluciones a sus clientes.
La confianza en los productos o servicios que lleva en cartera son esenciales para que el cliente confíe en el vendedor.
Esa confianza en el producto solo se consigue a base de dos cosas: formación y apoyo de los proveedores.
Formación – Evidentemente, el primero que debe querer aprender cosas sobre el producto que vende es el vendedor. Si no conoce el producto que vende no sabrá si puede aportar soluciones a su cliente.
Apoyo del proveedor – El vendedor, por lo general con una cartera de productos muy amplia, No tiene capacidad para saberlo todo de todos los productos, por lo que es muy importante que cuente con el soporte de sus proveedores para poder apoyarse en ellos a la hora de prescribir un producto.
LA CONFIANZA DEL CLIENTE EN EL VENDEDOR – El cliente debe percibir que el vendedor está siendo, sobre todo, sincero.
Para ello es muy importante que el vendedor sea transparente. La venta final del producto no debe ser el objetivo. El objetivo debe ser solucionar el problema que tiene el cliente.
Si el comprador percibe que el único objetivo del vendedor es ayudarle para solucionar su problema y no solamente “colocar” el producto, habremos ganado algo que es básico para la venta, la CONFIANZA del cliente.
Para ellos es importante que el vendedor conozca en la mayor medida posible a su cliente. Cuál es su manera de pensar, sus aficiones, sus prioridades, etc…
Para conocer mejor al cliente la mejor herramienta es PREGUNTAR. No hay que tener ningún reparo en preguntar al cliente para saber si lo que te pide es realmente lo que necesita. Y en caso contrario, recomendarle con toda franqueza lo que necesita.
Todas estas caras de la misma moneda se trabajan a través de diferentes habilidades de las que un buen vendedor debe procurar tener nociones.
- SABER COMUNICAR CON CLARIDAD
- SER TRANSPARENTE EN SUS ACCIONES
- CONOCER A SU CLIENTE. SUS NECESIDADES, SUS PROBLEMAS, LO QUE LE INTERESA Y LO QUE NO.
En resumen, para vender hoy en día no es suficiente “tener labia”. Tienes que cultivar una serie de habilidades. Porque hoy en día
VENDER ES AYUDAR A TU CLIENTE
VENDER ES ESCUCHAR