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El otro día, al entrar en la tienda de un cliente que ha incorporado recientemente a un dependiente, al verme este con mi mochila a la espalda, entra en el despacho de su jefe y le dice: “tienes a un viajante esperando”

Creo que si alguien hubiera visto mi expresión, habría sido una mezcla de sorpresa, curiosidad y ternura hacia el dependiente por utilizar esta palabra que me llevó atrás en el tiempo, muy atrás.

Por supuesto, el jefe levantó la cabeza de la pantalla del ordenador, y esbozando una media sonrisa, me hizo pasar al despacho.

La visita transcurrió sin incidentes, y al salir, e ir a tomar mi café con leche de media mañana, imprescindible para seguir funcionando, me dio por reflexionar sobre el uso de la palabra viajante.

Como os he dicho antes, la palabra nos traslada a unos tiempos, en que el profesional de la venta iba vestido con traje, o, al menos, con americana y corbata y se presentaba ante el cliente con un maletín, y en muchos de los casos, con una maleta llena de productos a modo de muestrario.

Minutos después, hechos los saludos de rigor, y tras comentar algunos temas de orden doméstico, nunca fútbol o política, en el mostrador del cliente se había desplegado, o bien una buena cantidad de prendas y artículos, o bien un catálogo del que el viajante iba pasando página por página, deteniéndose en los articulos destacables. A veces  ambos, muestrario y catálogo, ocupando una gran parte o todo el mostrador.

Y se le llamaba viajante, porque, a veces, dedicaba grana parte de su tiempo a viajar, en desplazamientos larguísimos, sin pisar su casa durante semanas seguidas.

No entraremos en la cantidad de tópicos, algunos falsos y otros reales, que rodeaban a esta profesión, buenas comidas, buenos hoteles, vicios inconfesables…..

Creo que podemos decir que los profesionales de mi generación, nacidos a mediados de los 60 del siglo pasado, hemos vivido la transición de esa figura de viajante a la figura actual de vendedor.

Esa transición se puede ver en el cambio de la maleta por el de la mochila. En la substitución del catálogo por la tablet o el ordenador portátil, en lugar de llevar el muestrario, podemos dirigir al cliente  a la página web, donde podrá ver videos del producto…..

….y ese ordenador o tableta, substituyen al antiguo bloc de pedidos, la agenda, el bloc de notas…..

En esa transición hemos utilizado artilugios com el fax, que ya supuso un gran avance. Eso de que introdujeses la hoja de pedido en la bandeja de entrada y llegase una copia a miles de kilómetros de allí, era magia. La fotocopiadora, para no tener que utilizar el papel carbón a la hora de realizar copias de pedidos.

Y finalmente llegó la gran revolución, INTERNET, en este y en todos los campos de nuestra vida, personal y profesional. Y lo escribo en mayúsculas por qué supuso un cambio en nuestra manera de trabajar.

Trajo el correo electrónico. gracias al cual podemos mandar todo tipo de documentos a un click de distancia, aunque la real sea de miles y miles de kilómetros.

Las páginas web, que antes mencionaba, donde se encuentra toda la información habida y por haber de las empresas y productos que nosotros representamos.

Los CRM, aplicaciones que nos permiten tener información a tiempo real y detallada de cada uno de los clientes, que visitamos.

En definitiva, una serie de herramientas que han cambiado totalmente nuestra profesión. En mi opinión para mejorarla.

Y si nos fijamos en lo que está por venir, o mejor dicho, que ya tenemos aquí…. realidad virtual, internet de las cosas (IOT), y otras más que desconozco, se puede vislumbrar un futuro, al menos, diferente.

De esta reflexión surgen varias cuestiones:

• ¿hasta donde llegará la tecnología para mejorar nuestra labor?
•  ¿se volverá esa tecnología en nuestra contra hasta el punto de entorpecer nuestro trabajo?
• tal como sucede en muchos sectores, ¿seremos capaces de adaptarnos a los cambios con la suficiente rapidez

Estoy seguro de que las nuevas generaciones de vendedores ya están formándose en base a todas esta nuevas herrramientas. Por lo que en ese aspecto lo tendrán más fácil que nosotros para superar los obstáculos que a veces supone el uso de las nuevs tecnologías.

Pero la gran pregunta que todos nos hacemos es, ¿llegará la Inteligencia Artificial a substituir al vendedor?

No quiero aparecer como pitoniso y decir eso de que “nunca una máquina substutirá el contacto humano”, por que las nuevas generaciones ya lo están haciendo, a través de imágenes, de chats, de encuentros online, etc… Cada vez más la tecnología está substituyendo al humano en mas campos, y eso, si gestiona bien, no es malo. No quiero entrar en qué significa gestionarlo bien, es materia de otro escrito.

Lo único que puedo, o quiero pensar es que, una máquina lo tiene más difícil para percibir emociones. Para saber si la persona que tenemos delante está siendo sincera o no, para saber si tiene algún problema que le agobia y está condicionando su decisión, para poder conocerle bien, y saber que ese no es un buen momento para entablar una conversación de tipo comercial, y que está desenado desahogarse contigo.

O que una máquina no es suficientemente intuitiva para hacer las preguntas pertinentes para averiguar que es lo que en realidad necesita ese cliente.

En resumen, espero, de todo corazón, que la evolución de viajante a vendedor, no concluya en el concepto de Bot de venta. Porque según la definición un Bot es: “un programa de software que opera en internet y lleva a cabo tareas repetitivas”. Afortunadamente, nuestro trabajo de vendedores tiene muchas tareas, pero ¿repetitivas.…? Esas son las menos.